B2B продажи во время пандемии

В 2021 году коммерция между бизнесами отличается серьезными преобразованиями в условиях продолжающейся пандемии коронавируса. Компании внедряют новейшие технологии для поиска новых клиентов, повышения эффективности цепочек поставок и обеспечения более персонализированного взаимодействия с пользователями.

По мнению нескольких отраслевых экспертов, торговые площадки B2B и прогрессивные веб-приложения будут среди направлений, которые в следующем году получат более широкое распространение в бизнесе. Они также прогнозируют, что B2B продажи будут больше похожи на торговлю бизнес-потребитель с улучшением пользовательского опыта и большим упором на DTC (прямые реализации).

Исследование Activate Marketing Services

Согласно исследованию Activate Marketing Services в партнерстве с MarketingCharts, маркетологи в лице 72% респондентов считают, что блоги работают лучше всего на первой стадии воронки продаж. Следовательно, продвижение на новых потенциальных клиентов должно строится согласно этому принципу.

Знание того, какой тип контента генерации спроса наиболее эффективен на разных этапах воронки, имеет решающее значение. Для многих из более чем 150 опрошенных экспертов контент-маркетинг является ключевой частью работы.

Вдобавок три четверти согласны с тем, что потенциальные клиенты будут потреблять больше контента на протяжении всего пути к покупателю, а 8 из 10 (79%) согласны с тем, что для успешного формирования спроса в будущем потребуется больше точек соприкосновения.

B2B продажи во время пандемии

Воронка продаж B2B: какой тип контента эффективен

  • Вершина воронки (блоги, инфографика, видео);
  • Середина воронки (вебинары, лекции, онлайн-мероприятия);
  • Дно воронки (официальные документы, исследования, примеры из практики).

Хотя респонденты назвали блоги самым высокоэффективным типом контента в верхней части воронки, есть и другие каналы продаж b2b, которые могут помочь на этом этапе. По мнению других респондентов, инфографика также приносит пользу. Фактически, во время пандемии, когда покупатели B2B обращались к большему количеству цифрового контента, ее отмечали как популярный элемент для привлечения клиентов.

Видео также считаются необходимыми в начале воронки, на это указали 64% респондентов. Предыдущее исследование содержит хорошие новости на этот счет, показывающие, что около половины (48%) специалистов по продажам и маркетингу считают, что рентабельность инвестиций в видео B2B растет.

В прошлом году маркетологи увеличили использование вебинаров на фоне пандемии коронавируса. Опрошенные специалисты полагают, что виртуальные мероприятия (56%) и веб-трансляции (53%) были наиболее эффективными в середине воронки.

Хотя 6 из 10 (61%) респондентов оценили преимущества онлайн-событий, есть признаки того, что покупатели начинают выгорать от такого типа контента. Девять из десяти экспертов считают, что клиенты устали от этого, а половина маркетологов делают вывод, что аудитория больше не будет так активно реагировать на прямые трансляции.

Другое исследование показало, что к концу прошлого года примерно каждый седьмой специалист, который изучает B2B продажи сказал, что клиенты скорее воспользуются услугами стоматолога, чем пройдут еще один вебинар.

Покупатели уже давно заинтересованы в получении большей информации от поставщиков на основе документов. Это становится особенно актуальным, когда потенциальные клиенты подходят к концу воронки. Почти половина (46%) респондентов считают официальные документы и электронные книги наиболее эффективными на этом этапе. Практические примеры пользователей на дне воронки считают эффективным инструментом 39% экспертов. Исследования называют наиболее полезными в этой части 30% респондентов.

Лучшие практики B2B

Ниже приведены ключевые шаги, которые должны предпринять маркетологи B2B, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей во время продолжающейся пандемии.

  • Проверьте главные страницы на ошибки.
  • Приведите в порядок содержание сайта для улучшения конверсий.
  • Используйте понятные и четкие заголовки.

Созданы ли ваши главные страницы с учетом лучших практик по конверсии?

Если у вас нет удобного дизайна с дружественным интерфейсом, все ваши усилия могут быть потрачены зря. Всегда помните о следующих основных рекомендациях:

  • форма должна быть в правой части, а не в левой. A/B-тесты доказывают, что призывы к действию работают намного лучше справа, чем слева;
  • заголовок должен быть прямым;
  • лучше использовать краткие аннотации для главной страницы. Каждое предложение должно быть абзацем, избегайте излишних подробностей.

Когда потенциальный клиент попадает на сайт компании, он хочет узнать основную информацию о компании и продукте. Не стоит усложнять задачу, запутывая их слишком большим количеством текста.

Практически невозможно получить настоящую конверсию (щелчок, загрузка, заполнение формы), если на сайте нет образовательного контента, который можно предложить потенциальным клиентам. Но что делает блог или какие-либо другие дополнительные материалы привлекательными? Он должен относится к конкретному этапу покупки (осведомленность, предпочтение, обоснование) и обращаться к конкретной болевой точке, поскольку разные покупатели имеют различающиеся мотивы для приобретения продукта.

Клиенты не только быстро просматривают маркетинговое сообщение, но и подсознательно ищут ключевые слова, которые напрямую говорят об их проблеме.

Поэтому стоит быть прямым в своем заголовке.

Например, такой простой заголовок статьи как «5 шагов для защиты от фишинговых атак», превзойдет что-то неуловимое или запутанное вроде этого: «Успех в обеспечении безопасности центра обработки данных означает использование возможностей людей».

Существует много отличных материалов, которые не дают результатов из-за слабого названия. Но если их переписать, они могут превзойти ожидания. Поэтому стоит внимательно пересмотреть содержание сайта и обновить его, согласно ключевым практикам сектора.

Регистрируйтесь на курсы от DevEducation и читайте наш IT-блог.